“Non puoi solo chiedere ai clienti che cosa vogliano e poi provare a darglielo. Quando l’avrai costruito vorranno qualcosa di nuovo.”
Steve Jobs
Tempo di lettura: 2 minuti
Questo aforisma ci permette di entrare nella mente di un uomo che è stato sicuramente uno dei grandi imprenditori moderni.
Jobs aveva capito una cosa apparentemente semplice e fondamentale: non basta sapere che cosa voglia il cliente e accontentarlo, perché, una volta soddisfatto quel momentaneo desiderio, ne avrà certamente un altro.
Bisogna ancorare ciò che si offre a un’esigenza più profonda, cosicché l’acquirente sia soddisfatto dal possesso di un certo oggetto, in quanto esso rappresenta concretamente quella particolare esigenza. Chi utilizza un prodotto Apple, certo compra gli aggiornamenti, ma rimane ancorato al prodotto acquistato, perché pensa, magari volendosi illudere, che quell’oggetto soddisfi simbolicamente un certo tipo di esigenza che va oltre l’oggetto stesso. Apple può voler dire, per esempio, immediatezza d’uso, autonomia di espressione, facilità di comunicazione, appartenenza a una comunità elitaria; persino libertà in senso assoluto.
Tutti i grandi brand – altro esempio è Coca Cola – si sono ancorati a un’esigenza tipica dell’essere umano, ponendosi una domanda oltre la domanda: Che cosa vogliamo esaudire? Il bisogno immediato di bere qualcosa, oppure il desiderio persistente di freschezza, di effervescenza, di dolcezza e nel contempo di energia, di sentirsi giovani e indipendenti? In questa logica si concepiscono i messaggi promozionali del prodotto e di conseguenza una Coca si beve tutti i giorni, per tutto il giorno, per tutto l’anno.
Think different: chi riesce a farlo, rispondendo alla domanda oltre la domanda, si posiziona nel mercato in un ambito indiscutibile e difficilmente scalfibile. Un altro marchio della telefonia vende magari più di Apple, ma non risponde a quell’esigenza che il marchio di Steve Jobs riesce a soddisfare.
Il brano che avete letto è stato tratto dal libro Comunicazione Strategica – Le origini del Metodo O.D.I.® del Prof. Luca Brambilla – ed. FAG.
Luca Brambilla